根据其最新发布的今年第三季度财报显示，圣元国际终于结束了此前连续亏损的迹象，迎来了拐点，销售额与净利润环比均翻番，其中净利润达850万美元，远远超出了市场预期。就在此前，受2010年一系列不利“流言”的影响，圣元奶粉单季度的亏损还高达960万美元。
圣元国际扭亏为盈的背后，隐现出其两大秘诀：一是实现从传统营销向以用户为中心的营销转移；二是实现从单纯的价格战向更有含量的价值战转移。而圣元国际的这两大秘诀，核心指向都是“一切为了消费者”。这已经成为中国奶粉行业新发展的一个主流和趋势。
从传统营销转向以用户为中心的营销转移
圣元国际如此快速的扭亏为盈，在其财报中的解释为：“持续的复苏是因为圣元以消费者为中心的营销策略所致。”对于任何一个行业的企业而言，得用户者得天下，一切的研发、产品、营销、渠道建设归根结底都是为了更好的满足消费者需求，争取更多的用户。
越来越的有识之士认为，企业要尽快从渠道的争夺转变为直接对消费者的争夺。因为，“渠道为王”不过是一种直线式的经验主义，有很多渠道遍及全国的企业最终却退出了历史舞台。毕竟，渠道不过是企业产品售卖的一个通路，而消费者才是企业最终的目标。既然如此，企业就必须直接从消费者的需求着手，满足了消费者的需要，就达到了企业经营的目的。
而圣元国际扭亏为盈的个案，在专家看来，恰恰折射出“以用户为中心”的一系列营销特质：注重消费者体验和营养教育，并进行差异化的市场战略。
首先，改变消费者对产品和企业的认知，消费者的体验式营销是最好的方式，通过消费者近距离的接触企业、了解产品，达到互动、透明化的目的，体验的过程就是一个消费者教育的过程。以圣元国际的个案来看，一系列的体验营销活动对其市场份额的恢复可谓功不可没，在“优博十年，爱的十年”等近距离与消费者和媒体之间的互动体验过程中，圣元国际潜移默化地展示了自身良好的品质管控和专业性，巧妙地恢复了市场信心，更通过直接邀请用户和媒体远渡重洋前往法国、新西兰的奶源地，迅速地化解了市场的怀疑和观望情绪。
其次，婴幼儿奶粉注定了这是一个与营养健康息息相关的行业，因而，未来的市场宣传策略从产品宣传转变为营养教育将成为明显的趋势。显然，从科学的营养角度看，婴幼儿奶粉中营养指标并非越高越好，即使在国家规定的标值范围内，也存在地区差异性，更何况我国奶粉标准仍在不断完善中。因而，针对各地区不同的饮食生活习惯，圣元奶粉在配方中一直倡导较为均衡的营养搭配，也不断将这一理念传递给消费者。譬如对奶粉广告中大肆宣传的DHA，并不是含量越高越好，对此卫生部不得不在11月26日出台的新版食品营养强化剂标准(征求意见稿)中明确注明：调制乳粉和调制奶油粉(包括调味乳粉和调味奶油粉)(仅限儿童配方粉)中二十二碳六烯酸(即DHA)的含量占总脂肪酸的百分比必须≤0.5%，圣元奶粉的DHA含量一直未超出此标准。
对于企业而言，营养教育基本上要从两个方面着手，一是产品知识方面：包括产品概念、产品的各种营养成分、饮用方法、储存方法等让消费者认识企业产品的内容；另一个是营养价值方面：包括各类产品的优势、对消费者能带去什么好处，能解决消费者什么问题等内容。“营养教育最好的方法就是能够和消费者面对面的沟通，这样消费者容易理解，更能接纳企业的观点。”对外经贸大学副教授张毅博士表示，企业必须始终注重产品安全和做好服务这两项工作，而人性化的服务、专业化的营养指导，正是中国消费者所需的。
据了解，圣元在恢复市场的过程中，以营养教育为出发点，以关心、关爱孩子健康为立足点，通过媒体、渠道终端、市场营销人员建立了一个同消费者自由、平等的沟通平台，而这种沟通的本身便形成了教育和引导的过程，使得消费者对企业有更深层次的认识，并直接影响消费者的购买决策。
“当然，企业也必须由同质化竞争转向细分化、差异化的市场战略。”有专家认为，中国奶粉行业之所以竞争更加激烈，一个重要的原因就是同质化严重。奶粉企业应该学会走差异化之路。而这种差异化并不单单是丰富产品线，添加一种新营养，推出一个新概念，更应该看到越来越细分的市场，满足不同人群对产品的特殊需求。
据圣元国际方面透露，圣元奶粉在不断满足市场对标准配方奶粉需求的同时，积极满足特殊群体的营养需求，推出一系列针对早产儿、低出生体重儿、剖腹产以及易腹泻婴儿的特殊配方奶粉，更是推出了满足个性化营养需求的高端定制型粉，这种营养元素及工艺流程严格限定在国家标准之内，在保证品质和健康的基础上，极大满足了消费者的参与感，提供了一种专属化营养的新概念，受到了消费者的追捧。
张毅博士认为，满足特殊营养需求和个性化需求，不仅仅是差异化的市场表现，更是企业自身专业能力和责任感的体现，有助于行业的专业化、多元化发展。因此，立足于长远的战略发展，中国企业应该转变思维，解放思想，瞄准市场和消费者需求的空白，大胆出击，走出了一片新的蓝海！
圣元国际所实施的细分市场战略和差异化、定制化营销，正在帮助其重新争夺更多的市场份额，同时也为重新上路的中国奶粉本土品牌提供了一种有关“圣元模式”的借鉴范本。但在其背后，所隐现的则是专业、关爱与责任的企业基因。
从单纯的价格战向更有含金量的价值战转移
一个事实是，中国作为全球最大的奶粉市场，每年将迎来约2000万的新生婴儿，巨大的刚性需求引得中外奶粉企业竞相争夺。在全球化和透明化的时代大背景之下，企业必须同时从单纯的价格战向价值战转移。
价格战向来是企业间竞争过程中最为直接，效果最为明显的战术策略。在过往历史竞争中，价格大战每年都会上演，最终的结果是企业由于参与价格战而盈利能力下降，当市场份额合是建立在损失自己利益的基础上，结果便是市场占有率越增长，企业越孱弱。
“杀敌一千，自损八百”的价格战在透明化时代已经再难言胜，企业从价格战向价值战方向转移，是提高企业竞争力的最为有力的措施。而价值战作为一种更高级别的竞争形式，从整个产业链来说，将是一个最有前途的发展路径。经历三聚氰胺后敏感脆弱的奶粉行业，在管控体系不断完善和标准化的时代背景下，各知名奶粉企业间的品质管控实则相差无几，因而产品价值的提升主要通过奶源的优质与否、配方专业度以及更人性化的服务来体现。
其中，奶粉行业中，奶源一直是提升产品价值的焦点与核心。圣元国际在这方面同样是可圈可点：在2011年，这家婴幼儿食品营养企业战略性地放弃了国内奶源，全部选择法国和新西兰等国外优质纯进口奶源，从而在源头上彻底保证了产品安全和产品品质，迅速建立了市场信心，并重新赢得了消费者拥趸。
业内人士评论，圣元国际采取这种“洋为中用”的弯道突围新方式，同时打出“更适合中国宝宝体质的高品质纯进口奶粉”这张王牌，走出了一条“师夷长技以制夷”的自我救赎路线，在市场竞争中，避免了惨烈的价格战，反而在高端市场中形成了一定份额。
不可否认的是，进口优质奶源，全面实施欧盟标准，差异化的市场策略，专业的营养与服务等一系列动作，圣元国际得到了消费者的认可，而圣元国际的品牌和产品价值也得到了极大提升。通过奶源可靠、生产研发、消费需求、营销创新所建立起来的的价值链体系，“圣元模式”或将成为未来中国奶粉企业发展的一个方向。
毕竟，在世界经济高度一体化的时代，中国企业必须学会“以全球化应对全球化”，既需要进行高效的全球化资源配置，同时又要以全球化的视野和眼光经营企业。当中国市场成为世界中心时，中国企业应当懂得，与其拒敌于国门之外，不如兼容并包，“以彼之道还施彼身”，就像圣元国际一样。
(责任编辑：admin)
